En mi anterior post de marketing jurídico hablamos de la importancia de la web de tu despacho de abogados y de su función dentro del proceso de marketing y venta de tus servicios profesionales.
Te presenté sucintamente la fórmula para lograr convertir las visitas a tu web o lectores de tu blog en suscriptores (leads) y ganarte la confianza de esos suscriptores o potenciales clientes para que, cuando necesiten los servicios de un abogado, te contraten a ti.
Y en esa fórmula mágica te recuerdo que hay dos piezas esenciales: el blog y el email marketing.
Quizás estés pensando: «¿Email marketing?, ¡qué horror! Pero… ¿quién abre esos correos de publicidad tan molestos? ¡Yo nunca!». Te entiendo perfectamente, porque yo pensaba exactamente lo mismo.
Solo te digo una cosa: llevo 19 años con mi pequeña empresa y solo un año y pico haciendo email marketing. Ahora mismo sé con certeza que funciona y pienso que ojalá hubiera empezado antes. No es cuestión de lamentarse, pero, sinceramente, si hubiera sabido entonces lo que sé ahora y hubiera trabajado en hacer crecer mi lista de suscriptores desde el principio, ¡todo habría sido más fácil! Ahora sé, con certeza, que mi lista de suscriptores es mi principal activo como empresa.
El punto de partida es tener claro que alguien que se suscribe a tu blog es un posible futuro comprador de tus servicios. Porque hoy en día no vamos dando nuestro correo así por que sí, y menos para que te envíen publicidad. Cuando alguien se suscribe a tu blog, es porque le interesan tus contenidos. Y una buena estrategia de email marketing es la clave para convertir a tus suscriptores en clientes reales del despacho. Es la vía para ganarte la confianza de tus lectores.
Porque el email marketing no consiste solo en mandar emails o newsletters a tus suscriptores. Esto es lo que veo que hacen la mayoría de los despachos que ofrecen en su web la posibilidad de suscribirse al blog. Es mejor que nada, pero se puede ir mucho más allá.
Como te decía, el email marketing es una herramienta única que nos permite crear un vínculo de confianza con nuestros lectores. Para eso hay que aportarles valor con los emails que mandas.
¿Valor? ¿A qué te refieres con valor? Cuando hablo de valor hablo de excelentes contenidos. Recuerda: «el contenido es el rey».
Te pongo un ejemplo propio de contenidos que aportan valor: la semana pasada regalé a través de la web mi ebook gratuito «100 frases bilingües for Contract law«, un e-cuaderno de ejercicios de inglés jurídico para practicar traduciendo. Esto es valor: contenido de calidad. Contenido que genera confianza en ti, en tu empresa y en lo que haces. Algo por lo que normalmente cobrarías. A este tipo de marketing hay quien le llama también marketing educacional: un marketing que logra persuadir al cliente aportándole valor, educándole, formándole.
En próximas entradas te enseñaré estrategias para conseguir que los lectores se empiecen a suscribir a tu blog o a la newsletter del despacho, pero desde ya tienes que tener claro que no se trata ni de coleccionar emails para no usarlos después, ni de simplemente enviar newsletters a tus suscriptores. Tampoco se trata de hacer spam.
El email marketing es un canal de comunicación fabuloso que nos permite cultivar una relación más próxima y estrecha con nuestros lectores. Y es la estrategia de marketing digital que más resultados produce, la que tiene más retorno, la que mejor vende. Yo puedo dar fe de esto. Nada me ha funcionado como el email marketing.
Si tu base de datos de suscriptores es real, es decir, son personas interesadas de veras en tus contenidos, que se han descargado algún recurso o suscrito voluntariamente a tu blog, el email marketing es el canal de comunicación más efectivo y funcional que hay. Porque llegas directamente a la bandeja de correo de tu cliente ideal potencial.
Otras ventajas importantes del email marketing son:
- te permite medir y evaluar inmediatamente los resultados. Con las herramietas que te enseñaré, podrás saber cuántas personas abren tus correos, cuántas hacen clic en los enlaces que proporciones, etc.
- es económico. Algunas de las fabulosas herramientas de email marketing que veremos son incluso gratuitas, para empezar. Todo despacho se las puede permitir en cualquier caso.
- es una de las fuentes de tráfico a tu web o tu blog más importantes .
- te permite segmentar y dirigir tus campañas a quien desees dentro de tu lista de suscriptores
Las redes sociales siguen ocupando un lugar muy importante en el marketing digital, pero ningún post en Facebook convierte como el email marketing. Mi consejo es que no enfoques tus esfuerzos solo a redes sociales y que trabajes en crear tu propia base de datos desvinculada de las redes y que es solo tuya. Utilizaremos la redes para llevar tráfico a tu web/blog, tu web/blog para aportar valor y captar visitas y el email marketing para trabajar la relación de confianza que es base necesaria para que contraten tus servicios.
Como pequeño ejercicio, esta semana te propongo que empieces a suscribirte a las newsletters de otros. No solo de despachos de abogados, ya que no son muchos los que practican este tipo de marketing educacional o de contenidos con estrategia. Te puedo dar ejemplos de sectores muy variados como:
- una empresa de asistentes virtuales: Mar Bravo Innovassistant
- una escuela de cocina saludable online: Venu Sanz Chef
- un coach de imagen: Domingo Delgado
- un e-commerce: Small Affaire
Son cuatro ejemplos de negocios unipersonales que están trabajando su marketing de contenidos de forma consistente. Este mismo tipo de marketing, orientado a trabajar la relación de confianza, es aplicable a los despachos.
Espero haberte convencido para que empieces a pensar en integrar el email marketing en tu nueva estrategia de marketing que vamos a ir definiendo juntos poco a poco en 2018. De momento, me conformo con que entiendas la importancia que tiene y comiences a fijarte en lo que hacen otros y en cómo lo hacen.
¡Feliz jueves!
